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從互聯網角度看互聯網裝修的風口來了嗎?

文章出處:北海螞蟻網絡 │ 發表時間:2015-04-19 │ 閱讀次數:1249

經常看到跨行業的自媒體人和專業媒體人寫的家裝O2O的稿子而暗自神傷:一則不懂這個行業而套用O2O慣用的各種方法論;二則傳播量還不小,反而讓專業實踐并觀察家裝O2O的人的稿子外行看不懂,覺得沒之前看的那么熱鬧!


什么是互聯網裝修?互聯網裝修是在“互聯網+”的背景下,借助互聯網思維和互聯網工具,改造傳統裝修存在的問題,通過去中介化、去渠道化及標準化,優化并整合裝修產業鏈,顛覆傳統裝修的用戶體驗,讓裝修變得簡單、透明、精致,性價比更高。


另外還需要強調一下,“互聯網裝修”是“家裝O2O”從中介模式到垂直模式的主要代表趨勢,它包含“互聯網家裝”。


最近大家都在談風口論,但互聯網裝修的風口來了嗎?一個產品套餐不延伸合適嗎?標準化下設計師的作用有多大?是否要限制用戶數,采用饑餓營銷的方式銷售?硬裝入口后續的盈利突破如何解決?施工是自有工人還是找工長合作?等等,這些問題都關系到互聯網裝修的發展,有必要跟大家做一些探討。


互聯網裝修的風來了嗎?


“站在臺風口,豬都能飛上天”已成了創業者們的口頭禪,到處找移動互聯網的風口,改造傳統行業。對家裝O2O的中介模式來說,風確實來了,但那是早期做O2O平臺的風,而且,那陣做用戶和裝修公司、設計師、工長中介的風,而且已經快吹過去了。


對于真正的“互聯網裝修”來說,看似投融資一個接一個,巨頭也快速進入,但風還沒來呢,最起碼一年。這里有幾個問題要回答:產品競爭力強嗎?樣板數據跑通了?樣板市場做好了?用戶服務口碑好嗎?供應鏈和施工管控可以快速復制了?


而事實上,互聯網裝修們都還在做樣板市場,優化產品、梳理供應鏈、施工工藝還沒復制,而這些最快得半年時間做好;再有半年開拓市場,解決供應鏈管控和施工管理的問題,也就是最快一年時間,互聯網裝修才能到真正的風口,之后資本的力量、精細化的產品及供應鏈管控才會讓同行間拉開距離。


產品套餐要延伸嗎?


有一種觀點說互聯網裝修做的是屌絲人群,這很奇怪,屌絲最顯著的特征就是窮,沒房沒車,談裝修不扯嘛!不過現在屌絲更多成了自嘲的詞,史玉柱都說自己是個屌絲。


其實,參考蘑菇裝修的用戶特征描述,可以發現互聯網裝修的主要人群是20歲-40歲,熱愛新事物,微博微信不離手,工作相對忙碌,對裝修參與要求事少,但也有一定品質追求、又要性價比高的人群。


為什么說這個問題,有一種論調要延伸產品線,針對不同人群出不同套餐。在現階段,這種觀點我是反對的。


從互聯網裝修服務的服務人員可以看到,這類群體相對已經細分了,或者說足夠精準了。不管是蘑菇裝修的599元/平米,還是愛空間的699元/平米,抑或是搜房網家裝的666元/平米及美家幫的777元/平米,都是結合對供應鏈掌控、施工管理及利潤比例做的套餐,在相對區間內就看對利潤的追求了。


另外,在還沒全國復制時,應該把主要精力放在最核心的爆款產品、供應鏈管控和施工監理上,這是最主要的。畢竟你的資源是有限的,將最有效的資源用到刀刃上。


再次,爆款是基于目標人群最大量消費的產品,只有這款產品做到極致,才能對所有的疑問、嘗試做出準確的產品優化方向判斷。


而且這類消費人群就是追求性價的,個性化要求再多些,那就不是你的客戶了。等到互聯網裝修的模式已被更廣泛的人群接收,那時再考慮產品延伸的問題吧,包括是否要個性化定制。


饑餓營銷玩得轉嗎?


大家一直將饑餓營銷作為小米的營銷方式之一,這是誤解,不管雷軍怎么解釋都沒人信。其實饑餓營銷在裝修上最好學了,每個月就限量施工戶,但這有意義嗎?每月限量30戶,其實你的市場和資源就能拉到20個客戶嗎?就算能拉到50個客戶,施工管控能跟上嗎?


互聯網裝修本身的營銷方式就是口碑傳播,這是最核心的,先找到塔尖那些目標用戶中的意見領袖,也就是傳染源——鼓吹手!通過這部分人的裝修體驗,再影響到他們更多的朋友,找到活躍度高的傳染體在社群中建立互惠互利的傳播關系。比如轉介紹的提成,或若是親朋好友的話,再優惠一些。


由于供應鏈和施工管控要做深,所以市場開發肯定要透,作為二線城市每月30戶太小了,刨去春節前后兩個月,10個月就300戶,平均客單值7萬,也就是2100萬。如果二線城市做深的話,每月可以達到100戶,一年達到7000萬是完全有可能的。對于互聯網裝修來說,不要玩饑餓營銷,那沒有,還是扎實做用戶口碑吧!


硬裝入口的后續盈利靠什么?


傳統裝修將施工作為入口,靠得是增漏項、主材溢價,甚至偷工減料獲利。有一家全國連鎖的傳統套餐裝修企業,包括套餐內主材,居然還能提接近40個點再分包給工長,工長當然還要有利潤。


而互聯網裝修是要剔除裝修行業不合理的利潤,更透明了,通過供應鏈管控降低主材價格,施工無增漏項,相對傳統裝修企業的毛利低20-40%。當然互聯網裝修產品還是有利潤的,只是它更重視用戶體驗和用戶痛點的解決,但硬裝之外,還有更多的想象空間。


第一,通過3D云設計化入口建立產業鏈強關系連接


硬裝后續跟家具、軟裝和智能家居打通成為業界的主要思路,但會面臨來自天貓、京東、國美甚至像小米、海爾等跨界競爭者,這就要靠3D云設計化建立硬裝、家居和軟裝的緊密連接才行。


也就是設計一體化,才能增強產品的整體銷售力。這就得打通硬裝設計(包含主材搭配)、軟裝設計,甚至還要主導家具的設計,才可能實現后續的盈利模式。而這些不同設計平臺的整合要靠3D云設計實現,對用戶虛擬體驗也更真實。


第二,行業巨頭通過產業優勢構建自己的生態圈


如地產商、家具商、渠道商等巨頭進入互聯網裝修,本身就有自己的優勢,整合優勢資源,建立更廣泛的生態圈,空間很大,但面臨的競爭壓力也很大,就看后期的資源整合力和產品是否能快速跑起來。還是那句話,家裝市場太大了,任何模式都有其存在的合理性,和延伸的空間,只是產品生命周期長短不同而已。


自有工人還是產業合作?


誰能讓裝修工人職業化,誰就能改變整個行業的生態。目前裝修的從業人員是傳統意義上的農民,自耕自作,無約束、無協作、無交換而長期形成了“小農思想”。突出的特征就是由于小農生產方式是典型的個體行為,自家的地、自家的犁、想下地就下地,想種啥就種啥。所以,沒有規章,也不懂得什么是制度,不需要約束,沒有自律。


所以裝修工人在現實中就是這樣的:重視眼前利益,愛耍小聰明,沒啥上進心等毛病,自覺性差一些就容易偷工減料,管理方式上與其他崗位差異很大。當然這里不是貶低農民工,這是現實存在的。而目前互聯網裝修的施工主要有三種方式:


一是自有工人。標準化施工程度高,易于管理和做口碑,缺點就是初期成本高,得最大化縮短工期,資金密集度高,復制性慢。


二是與工長合作。由工長管控施工隊,一對一溝通,復制性強,缺點是工長參差不齊,難點也是找到合適的工長很關鍵。


三是和勞務公司合作雇傭工人進行裝修。管理成本低,容易復制,但施工標準化難度大,后期隱性成本高。這種模式要做大的話,行業得統一施工標準,才能讓工人產業化。


另外不管什么合作形式,都得給工人提供基本的福利,如意外保險、年節福利、聚餐,增加他們的歸屬感;另外還要不間斷的培訓,真正從職業狀態上成為產業工人,而不是散兵游勇的農民工。最后還要建立完善的質量追溯制度,當然最核心的是利益激勵。


好的開始是,這輪互聯網裝修們會加強培訓技術工人,其中一部分優秀的農民工會轉化成產業工人。而信息越來越透明,使得以傳統裝修方式生存的農民工也將提高技術和服務,這是大勢所趨,逆不得!


另外還有產品的標準化和個性化問題,此前已有論述,這里就不再討論了。


其實,裝修和看病一樣,業主和施工方,信息嚴重不對稱,專業知識不對稱,矛盾肯定多。互聯網裝修大潮襲來,會先滅掉那批28800全包含家電,靠增項、低質和偷工減料的偽劣裝修公司。


家居電商周刊群里一位群友說,銷售型設計師都是看客戶下單,同樣是100平米,我看你開賓利,報價30 w,寶馬就報價15 w,若是乘公交的,就6w。


聽起來有些夸張,但愿互聯網裝修們能很好處理這些問題,將那些看客報價的裝修公司減少一些,畢竟硬裝市場70%的份額都讓“馬路游擊隊”搶走了,主要跟裝修公司搶剩下的30%份額。如何建立標準,讓家裝行業“高效率、高質量、低成本”,將是互聯網裝修最大的挑戰。


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